Perşembe , Ekim 29 2020

Müşteriyle İlk Temas Ve Etkileme

Yeni tanıştığınız bir müşteri üzerinde  iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz, hatta daha gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var.  Yapılan onlarca araştırmanın sonuçları gösteriyor ki, biriyle tanıştığınız ilk birkaç saniyede hem kişisel hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. Bu izlenimler adeta kaydedilmekte ve ilişkinizin geleceğinde önemli rol oynamaktadır. Bu nedenle ilk izlenimin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz.

ETKİLEMENİN PÜF NOKTALARI

ilk tanışma anında olumlu etki

1.   İlk İzlenim

İnsanların birbirlerinde ilk dikkat ettikleri şey  vücut dili ve kişisel görüntü sizin de ne kadar beğenildiğinizin ve ne kadar ikna edici olduğunuzun anahtarı vücut dilini kullanma şeklinizden geçiyor. İnsan beyni karşılaştığı her durumu bilinçaltına önceden kaydettiği şablonlara uydurma prensibi ile çalışır. Biriyle ilk tanıştığınızda, milyonlarca nöron aktif hale gelir ve beyniniz ilk olarak karşınızdaki insanı kategorize etmeye çalışır. Kime benziyor? Çekici mi? İyi mi? Kötü mü?… Yaklaşık dört saniye süren bu değerlendirmenin ardından beyin tanıştığımız kişiyle ilgili ilk değerlendirmesini pozitif veya negatif olarak bize iletir. Bu değerlendirmeyi yaparken beynin kullandığı ana filtrelerden birini de karşımızdaki kişinin yüksek mi yoksa düşük statüde mi olduğu oluşturur. Bu önemlidir, çünkü hem insanlar hem de hayvanlar bulundukları grupta daima yüksek statüde olanlara bağlanmak isterler.

Karşımızdaki kişiyle ilgili bu ilk değerlendirme onun daha “Merhaba” bile demesine fırsat kalmadan yapılmaktadır. İnsan psikolojisinde buna görüntünün harekete geçmesi yani fiziksel görüntünüzün, kapıdan girişinizin ve duruşunuzun karşı tarafta sizinle ilgili ilk kararı oluşturması denilmektedir. Bu nedenle insanlarla kuracağınız her türlü temasta olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemlidir. Her zaman bakımlı olmaya, özellikle saçlarınızın taranmış ve parlak görünümlü olmasına, temiz olmaya, ayakkabınızın boyalı ve kaliteli olmasına, takım elbise veya eteğinizin ütülü olmasına, kıyafetinize uygun aksesuar kullanmaya özen göstermelisiniz.

Uyumsuz giyinmiş, kravatı gömleğinin yakasından dışarı fırlamış, saçı başı dağınık ve biraz da ter kokan bir kişi ile randevunuz olsa siz bu kişiye ne kadar ilgi gösterirsiniz? Bir de uzattığı şahsi kartında “Uzman” yazdığını düşünelim, bu kişinin uzmanlığını ne kadar önemsersiniz?

Ne giydiğiniz, makyajınız, mücevheriniz, saatiniz, çoraplarınız, ayakkabılarınız ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey, ilişkinizi başlatabilir ya da yok edebilir. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı bile açmadan olur.

pozitif etki

2.   Beden Dili

Beden dilimiz çevremizle kurduğumuz sözsüz iletişimin en önemli aracıdır. Hatta öyle ki mesajımızın %70’i beden dilimizle karşımızdakine ulaşır. Beden dilimizi doğru kullanmak, duruşumuz, el sıkışma şeklimiz ve oturuşumuz karşımızdaki kişide güven yaratacaktır.

Ellerin mümkün olduğunca açık konumda ve kenetlemeden tutulması gerekir. Kenetli eller genel bir olumsuzluğun ve hayal kırıklığının habercisidir. Bu iş görüşmelerinde bir türlü konuya girememiş olmanın getirdiği bir huzursuzluğun yansıması sayılır. Diğer taraftan elin belde olması ya da elin yüze götürülerek yüzün bir kısmını kapaması da genel bir olumsuzluğa işaret eder.

Göz teması kurmak ve başın duruşu da iletişim açısından oldukça önemlidir. Karşınızdaki kişi ile konuşurken onunla sık sık göz teması kurabiliyorsanız bu iletişiminizin sağlıklı olduğu anlamına gelir. Konuşma sırası karşı tarafa geldiğinde gözlerinizin mümkün olduğunca konuşan kişinin üzerinde olması, anlattıkları ile ilgilendiğiniz mesajını verir. Görüştüğünüz kişinin gözleri ile dudakları arasında kalan bölgesine yani yüzün burnu ve gözü kapsayan bölgesine bakmak karşı tarafa iletişime açık ve duygusal olarak rahat olduğunuz mesajını verir.  

Başın konumu da bir görüşmenin seyir hakkında size fikir verecektir. Hafif yan yatırılmış bir baş karşınızdaki kişinin anlattıklarınızla ilgilendiğinin göstergesidir. Hafif geriye doğru atılmış bir baş ki bu pozisyonda burun bir miktar havaya kalkar, bir iki saniyeliğine bile yapılsa karşınızdakinde ona tepeden baktığınız havasını yaratacaktır.

oturma pozisyonu

3.   Oturma Pozisyonu

Ziyaretlerde oturma pozisyonunuz da görüşmenizin başarılı sonuçlandırılması üzerinde etkilidir.  Size “şöyle buyurun” tarzında yer göstermemişse, masanın önündeki boş koltuğa hemen oturmak yerine “nasıl oturalım”, “nereye geçelim” tarzı yönlendirici bir soru sormak uygun olacaktır. Masa önündeki koltuğa davet edilirseniz oturacağınız yer kesinlikle bilgisayar monitörü ya da vazo arkası olmamalıdır. Cephenizin kapıya dönük olması, sırtınızın dönük olmasından her zaman daha iyidir. Bu pozisyon odaya girip çıkanları görmenizi sağlayacağından mekana hakimiyetinizi artıracaktır.

Bire bir görüşmelerde iyi bir iletişim sağlayabilmek için mümkün oldukça muhatabınız ile yakın ve göz göze temas sağlayabilecek bir mesafede oturmak gerekir. Görüşme toplantı masasında yapılıyor ise bu durumda muhatabınızın tam karşısına oturmak yerine hafif çapraz oturmak daha sağlıklıdır. Karşı karşıya oturmak rekabet havası yaratırken karşınızdaki  kişinin  çaprazına ve yanına oturmak samimiyeti artıracaktır.

Gelelim otururken vücudumuzun alacağı pozisyonlara. Bacak bacak üstüne atmak müzakerelerde savunma pozisyonu olarak kabul edilmektedir. Bu pozisyonda oturma genelde kadınlar arasında daha yaygındır. Bu kapanma ve savunmaya geçmenin bir ifadesidir. Bu durumdaki bir insanın fikrini açıklamak için konuşmaya başladığında oturma pozisyonunu derhal değiştirdiğini görürsünüz.

Bir bacağını diğer bacağının üstüne atmış ve iki eliyle ayak bileğini kavramış olan kişinin oturma pozisyonuna ise meydan okuma oturuşu denilmektedir. Bu pozisyonda oturan kişi çevresine hırslı, mücadeleci ve tuttuğunu koparan bir kişi olduğu mesajını verir.

Ayakları uzatarak birbirinin üstüne çapraz bir (X) konumuna getirmek müzakerelerde kaçınılması gereken bir oturma pozisyonudur. Bu, bulunduğunuz ortamdan hoşnut olmadığınızı, gizlediğiniz bir şey olduğunu veya bir problem yaşadığınızı simgelemektedir.

“Müzakerelerde ayağı çapraz durumda olan kişinin sakladığı bir itirafı ya da verebileceği fazladan tavizleri vardır.”   Calero

Bu satırları okuduktan sonra kendi kendinize “İnsanlar davranış bilimi uzmanı değiller. Bunları nerden bilecekler” sorusunu sorabilirsiniz.

Bu sorunun cevabı kendinize soracağınız “Ben kimlerin yanında kendimi rahat hissediyorum. Ne tür davranışlar beni rahatsız ediyor” sorusunun cevabında gizlidir. Hiç kimsenin duygusal olarak etkilenmek, aşık olmak veya nefret etmek için herhangi bir kuralı bilmeye ihtiyacı yoktur.

Etkileşimin sırrı bazen bir bakışta, bazen oturma pozisyonunuzda bazen de kokunuzda gizlidir.

el sıkışma

 4.   El Sıkışma

 

El sıkışma tüm dünya genelinde uygar toplumlarda iyi niyet ve kabulün göstergesidir. İnsanlar karşısındaki kişinin elini sıkarak tanımadığı bir kişinin özel alanına girer ve kendisi de muhatabını özel alanına alır. Bu etkilemenin sihirli anlarından biridir ama maalesef çok az kişi bu anın değerinin farkındadır.

El sıkma biçimi ve süresi insanın kişiliğini ortaya koyan en güzel ipuçlarından biridir. Bir insanın sadece elini sıkarak onu bir dost olarak kabul ettiğinizi gösterebileceğiniz gibi onu tahrik etmeniz hatta aşağılamanız dahi mümkündür.

Bunlara birkaç küçük örnek vermek gerekirse;

•             karşınızdaki kişinin elini tam olarak kavramadan parmaklarınızın ucunu uzatmanız kendine güvensizlik ve çekingenlik;

•             tokalaşmayı çok hızlı yapıp elinizi hemen çekmeniz karşınızdaki kişiyle iletişim kurmama isteği, onu önemsememe;

•             bir elle tokalaşırken diğer elinizle kişinin elinin açıkta kalan bölümünü tutmanız ve uzun süre bırakmamanız eğer elini sıktığınız kişi dostunuz değilse yapay bir dostluk göstergesi olarak algılanacaktır.

İletişimi kuvvetli bir insanın muhatabının elini kendine güvenini ve pozitif enerjisini aktaracak şekilde sıkması gerekir. Buna “güvenli el sıkışma” da denilmektedir. Bu pozisyonda eller diktir, avuç içleri aşağı değil yana bakar ve avuçlar birbirini bütünüyle kavrar. Böylece her iki insan da varlığını karşısındakine hissettirmiş olur. El sıkışırken bedenin dik durması ve sallanmaması da gerekir.

İnsanın güler yüzlü ve enerji dolu olduğunu muhatabına ilk göstereceği an el sıkma anıdır. El sıkışmanın sihri de bu enerji transferinden kaynaklanmaktadır. Bu nedenle, muhatabınızın elini kavradıktan sonra bırakmak için acele etmeyin, gülümseyerek gözlerinin içine bakın ve ona ben tüm enerjim ve samimiyetimle buradayım mesajını verin.

 

     5.   Özel Alanlar

Hepimizin kendi etrafımıza gördüğümüz ve bizimle birlikte taşıdığımız görünmeyen güvenlik alanlarımız vardır. Özel alan olarak da tabir edilen bu alan çoğu kez yarıçapı 50 cm ila 1 metre arasında değişen ve merkezinde bizim olduğumuz bir daireyi simgeler. Bu dairenin içine yapılacak olan her bir hareket bedensel temas riskini artırdığından özel alanımızın ihlali anlamına gelir. Bu alana tanımadığınız birinin müdahale etmesi kalp atışının hızlanmasına ve stresin artmasına neden olur. Böyle bir anda insan, genellikle müdahaleyi önleme (saldırganlık) ya da kaçma hissi duyar.

Belediye otobüsleri ve asansörler özel alanın ihlaline verilebilecek en güzel örneklerdir. Bu yerlerde, insanlar çoğu kez birbirleriyle dip dibe durmak zorundadır, herkesin özel alanı rahatsız edilir. İçinizden kaçma ve orayı terk etme hissi duyarsınız ancak asansörden ya da otobüsten hemen inemeyeceğinizden etrafınızdaki insanları yok varsayar ve asık bir yüzle ya kat numaralarını ya da yanınızdan geçen arabaları saymaya başlarsınız.

Türk toplumunda bedensel temasa diğer toplumlardan daha fazla rastlanmaktadır. Öpme, sarılma gibi eylemler bizim toplumuzda çoğu kez özel alanın ihlali olarak algılanmaz. Ancak bunu da genel bir yargı olarak kabul ederek herkese bu şekilde yaklaşılmamalıdır. Arada masa v.b. bir engel bulunmadığı sürece muhatabınıza 50 cm’den fazla yaklaşmamanız uygun olacaktır. Bu mesafeyi çok fazla aşmak laubali ve tecavüzkar olarak algılanmanıza neden olurken, muhatabınıza gereğinden fazla uzak durmak da çekingen bir kişilik olarak algılanmanıza neden olabilecektir.

 

 

Hakkında Ali Gülkanat

Biliyoruz ki; KELEBEK ETKİSİ: ”Ankara’da bir kelebeğin kanat çırpması, Diyarbakır’da da fırtına kopmasına neden olabilir. Farklı bir örnekle bu, bir kelebeğin kanat çırpması, ülkenin yarısını dolaşabilecek bir kasırganın oluşmasına neden olabilir.”

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Open chat
1
Hoşgeldiniz!
"AliGulkanat.Com.Tr" olarak size yardımcı olmak için buradayız. Soracağınız sorulara en kısa sürede yanıt vereceğiz. 🙂